农行广东分行:转型新突破 点做对公
“以前在客户印象中，点是办个人业务的。现在点做对公，有氛围、有人员、有*策、有资源，大家积极性高，效果也明显，很多对公客户主动上门了。”谈到农业银行广东分行今年力推的“点做对公”改革，珠江支行营业部负责人陆秋玲深有感触。
陆秋玲所说的“点做对公”，正是广东分行提升对公业务经营能力的有力抓手。截至5月末，该行全辖点平均对公存款客户、对公结算账户分别同比增加15户和12户，人民币对公存款增量居全国农行系统及当地同业前列。
广东分行不断推动对公业务下沉，启动了“千家对公业务点示范工程”，将日均存款余额10万元以上客户全部纳入有效管户范畴，同时列出千家点目标客户清单，将营销职责分解到点负责人、副行长和客户经理。该行还将部分国际业务权限下放到点，并在广州地区选择246家点进行小微信贷业务试点，下沉小企业简式贷、理财产品质押贷、工商物业贷等风险可控业务的办理。
为了改善客户体验，提升点对公服务水平，广东分行先后研发上线了6期点对公自助交易系统，大大简化了对公客户开户流程，将开户时间由2小时压缩至20分钟。该行还研发了上开户处理系统，方便客户上填写开户资料和预约开户，减少现场等候时间；研发了对公业务营销资料集中处理系统，将客户经理案头工作统一上收运营后台处理，每天为客户经理节省约1小时的工作时间。同时，该行加大硬件投入力度，在千家点全部设立对公业务、国际业务服务专区，完善理财室和叫号机标识，打造“点做对公”的氛围和场所。
“考核就是指挥棒，以前落地到点的计价考核指标多是个人类的，今年行里配置了专门的对公业务拓展绩效工资和营销奖励费用，大家积极性被调动起来了。”陆秋玲说。为提升“点做对公”效果，广东分行加大考核激励，设置对公客户有效管户等指标，年底对点达标情况进行验收。同时，按季开展“点做对公”专项竞赛，配置绩效工资和营销费用，直接奖励到点和员工。
“点做对公”还有赖于“人”的力量。为此，广东分行不断充实点对公营销人员，按照点规模大小组建2至4人的二级支行领导班子，其中1至2名副行长主要承担市场开发和客户营销职责。目前，通过从支行公司部抽调骨干参与点竞聘等途径，该行共在点配备对公副行长1698人，客户经理2659人。
