TUhjnbcbe - 2023/11/8 18:13:00
作者l沐子新你好，我是沐子新，今天聊聊关于产品销售模式的演化，看到了太多为产品销售而努力的厂家、代理商和母婴店老板，今天分享我对商品销售模式经济的一点启发，希望对你有帮助。1产品销售利润最大的红利期你经历了吗？80年代我记得小的时候，大概85年左右，当时我们还住在西北，我爸爸专门去外地学了做啤酒的技术，准备在家乡尝试着做点小生意，可是因为当时*策的原因，不允许私人做商品，更不能销售，没办法，我爸爸只有放弃。90年代后来大一点，我转学到了内地，读书毕业，认识了一位做服装批发的老板，他是广东人，初中毕业，本来是在工地上班，开挖掘机。因为他是广东人，有先天的进货优势。做得生意很简单，就是把服装从广东运到西南最大的批发市场荷花池，批发给各个地方开服装店的老板，从5个平方的小店做到多平方的展示厅，加盟店一度达到多家。这个老板曾经很自豪的跟我说，99年的时候，我每天的日收入就达到了元以上。当然再后来就不用说了，这位只会做批发生意的老板现在资产过亿，万达广场的办公楼整整买了2层。时势造英雄为什么我爸爸在80年代的时候，做产品没有做起来呢？很简单，当时的环境和*策有要求，这个是客观事实，无法改变。为什么我认识的这个老板能够在90年代不需要很厉害的技术，仅仅就是一个低买高卖的模式就能做到资产过亿呢？这就是商品销售的红利期，你只需要上船，就能像火箭一样带着你飞。90年代有几个特征：第一是经济开放，国家鼓励大量的人自主创业、发展，胆子大的人都下海淘金，胆子小的人还在守着铁饭碗。第二是物资缺乏，那时候在广东、浙江等沿海一带的工厂大量兴起，全国人民都需要各种商品，商品需求量大，有人生产就一定有人买。第三是美好生活的诉求，那时候有很多人开始追时髦，之前穿着款式简单、色彩单一，文化娱乐行业开始启蒙，很多年轻人对美的追求，好看的发夹、时髦的服装都是人们对美的诉求。这些客观的、主观的诉求制造了一个庞大的商品需求经济，如果你在90年代开始做小买卖，只要商品不差，做个10年、8年身价有个几十上百万是很简单的事情。这里我叫做商品供不应求销售经济。02你不改变，我逼你变！还是说我爸爸吧，因为啤酒没办法做，只有转向做其他生意，当时我们在北方居住，每家每户都有一个小院子，可以自己种点蔬菜来卖，我爸爸是一个思维比较活络的人。有一年他去种子市场发现了一种粗杆的芹菜，去菜市场做了调查，发现芹菜卖得人很少，而且芹菜的品相也不好，都是一些很细的小芹菜，他就大胆购买了种子，在自家小院子全部种上芹菜，那一年秋天，我爸把芹菜弄到菜市场零售，那年卖芹菜差不多赚了近1万块钱。我爸信心十足，到了第二年继续种芹菜，这时候我们家邻居也开始跟着我爸一起种，第二年卖芹菜的收入还是可观，到了第三年，收入开始下滑，第四年略有盈利。第五年，我爸放弃了种芹菜。是什么原因让我爸放弃了呢？这里要说的一个词叫跟风效应。一个好产品刚开始供不应求，到后来大家都觉得这个产品赚钱，大家都跟风去做，产品出现了供大于求，为了尽快把产品卖出去，大家都选择降价获得更多的顾客，在成本不变的情况下，利润越来越薄，最后入不敷出，只能放弃这个产品。90年-年从90年代工厂大量兴起到年这个阶段，生产了大量的产品，从产品需求到产品过剩，淘宝那个时候的兴起顺应了趋势，能够满足消费者比价，谁家便宜我买谁家的，品牌商都在供应产品，为了销售的更多，开始比价格，打价格战开始盛行。这里我叫做商品价格战销售经济。03比不了价格，我拿什么和你拼？再谈谈我认识的那个老板吧，年左右，整体销售开始下滑，高管人员开始波动，当然饿死的骆驼比马大，幸好这个老板家大业大。面对这种情况，他立即做了2个重大的调整。第一是加强了网上的销售，从淘宝小店到天猫商城、京东旗舰店、各类网商销售平台大批量的上产品，加强产品的销售渠道多元化，建立自己的品牌，打造自己的产品，销售额稳步增长。第二是找专业的各种培训机构，加强团队人员的培训，提高人员的素养，这些销售人员走访市场，加强与各个加盟店之间的联系，提高门店产品的占有率，提升门店导购的销售技巧等等方式，稳住了销售不再下滑。我们看看他为什么要做第二步？第二步就是做服务，通过大量的人员下到市场，面对面去教门店老板店面整体形象打造、人员管理、销售策略、促销活动、激励*策等等，都是在产品基础上延伸出来的服务模式。年-年产品打到价格战，已经是两败俱伤的结果，谁也不愿意看到，做为门店加盟商更愿意看到谁能给自己带来更好的服务、更好的营销思路，产品只要质量没有问题，卖谁的都一样，谁能帮我把产品卖出去，我就卖谁的。这里我叫做商品服务销售经济。04接下来即将发生什么？最近我接触到一个创意产品，叫防踢被枕框，主要为了解决3岁以内的孩子踢被子和3岁以上孩子分床，妈妈担心踢被子着凉而不能及时盖被子的问题。最重要的是解决了妈妈晚上睡觉隔2-3个小时起床给孩子盖被子，晚上睡眠不足，就会严重影响到第二天的工作状态，用了这个产品妈妈就可以安心睡眠。让我感兴趣的不仅是他们的产品，他们还做了一件与众不同的营销方式，是什么方式呢？叫美妈21天睡眠计划，简单说就是产品可以用押金的方式领取，21天以后只要产品没有损坏和丢失，如果顾客觉得满意，押金就当购买的费用，如果不满意，就退产品，公司退押金。这样对很多顾客都有吸引力，相当于免费使用21天，21天完全可以体验产品的好坏，不满意就退，没有任何压力。除了体验还是体验同样还有一家公司做骆驼奶，骆驼奶因为它得稀缺，产量少称为奶制品里的软*金，功效也非常的好，从孕妇提高免疫力、孩子加强身体生长、到老人慢性病的康复调理，能够极大地帮助这类人群的健康需求。他们公司的营销模式也是通过给门店老板，给顾客免费体验1个月，并且让老板和顾客写试用反馈信息，用文字、图片和视频的方式把最真实的感受表达出来。产品只有赋予在人身上才能说话，体验是最真实的感知，好与坏，直接见分晓，品牌方也不需要再王婆卖瓜自卖自夸。这种产品先体验后购买的方式正在兴起。同样市场的演化不会因为你是大佬而妥协，阿里、京东、苏宁以及各类网上销售排名靠前的平台逐步走到线下，开启实体店模式，通过线上的产品快速接触到消费者，然后引导消费者到店进行产品体验。可以说是线上和线下的有效结合，也可以说是不得已而为之。互联网可以让消费者快速比价，但虚拟的销售，无法给用户更好的体验，走到线下可以获得用户更好的认知、感受、互动、体会，这些都是从顾客的角度出发，体验式经济开始诞生，这也是产品销售演化的结果，大佬们的改变也是顺势而为。这里我叫做商品体验式销售经济。05这才是最残酷的玩法！我们回过头来看看，商品供不应求经济+商品价格战经济+商品服务销售经济+商品体验式销售经济这是商品销售趋势的演化和迭代。但我更认为这是产品销售方式的叠加，最开始只是简单的卖产品，到后来加上了服务、体验，无形中给厂家和门店增加了各种成本。这可能是弊端，但这是不得已而为之，这就是趋势，你不做，有人会做，你不做，你的竞争对手会做。那抛开弊端，这么做有什么好处呢？通过给顾客提供大量的服务和体验，逐步形成了一个属于自己的客户群体，再演化就会变成忠实的顾客，再演化就变成了忠实的粉丝，这就变成了粉丝经济。往往到了这个阶段，就是高手在比武，谁能获得自己的忠实顾客，谁就能占有更大的市场份额。但是现实是什么样的呢？因为门店老板的时间和精力有限，因为老板的思维局限等原因，基本上建立的客户群体往往得不到升华，只能停留在初级阶段。我咨询过很多母婴老板，都有建自己的